El proceso de consumir y tomar la decisión de comprar un producto o servicio pasa por una serie de pasos e involucra a varias personas que muchas veces ni somos conscientes de ello, pero que influyen en gran medida en nuestra elección.
Roles del Consumidor
Dichos roles normalmente están formados por:
- Iniciador, es aquella persona que inicia la idea de compra, es decir quien detecta la necesidad o deseo de comprar.
- Influenciador, aquella persona que sabe del tema y hace recomendaciones que influyen en el proceso.
- Decisor, quien decide la compra y generalmente paga.
- Comprador, aquel que ejecuta la compra.
- Usuario/consumidor, la persona que va a utilizar el producto o servicio.
Ejemplo de la vida cotidiana
Si aún quedas con dudas, todo ello se puede simplificar con la historia de Daniel y su mascota.
Daniel es un chico que acaba de adoptar un perrito llamado Copito; él desea darle un alimento idóneo para que crezca sano y fuerte, por tanto comienza el proceso de pensar en la compra de unas croquetas adecuadas para su mascota (es decir Daniel cumple el rol de iniciador).
Como no sabe que marca comprar, acude a donde un veterinario cercano a su casa para preguntarle y que le recomiende un alimento acorde con la edad, peso y condiciones de su mascota, el veterinario le recomienda algunas marcas para su situación específica ya que es un conocedor y experto en la materia (el veterinario cumple el rol de influenciador al recomendar el producto).
Con la información necesaria Daniel se decide por una marca que le llama la atención en cuanto a precio, disponibilidad y la recomendación que obtuvo del veterinario (Daniel en este caso toma la función de decisor).
Una vez definido el producto que desea, Daniel le pide a su mamá que se lo compre ya que la tienda queda en camino a su trabajo y dispone de los medios económicos para hacerlo (la mamá de Daniel cumple el rol de comprador).
Por último, ya con el producto en sus manos, Daniel se dispone a darle de comer a Copito quien feliz agita su cola y agradece por sus nuevas croquetas deliciosas (Copito cumple el rol de usuario, pues es quien consumirá finalmente el producto adquirido).
De esta manera los roles del consumidor pueden variar de una persona a otra o ser todos ejercidos por una misma persona, y es una obligación conocer los diferentes roles y saber cómo pueden influir en cada uno de ellos a fin de que mejorar tu negocio y por ende las ventas, ya que es una ventaja conocer estos roles y aplicar estrategias acordes a los mismos.
